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触控VP:《秦时明月》的渠道运营经验

触控VP:《秦时明月》的渠道运营经验

3月18日,在游戏葡萄与UC九游于成都联合主办的开年大作经验分享会上,触控VP吴国建从触控代理发行、骏梦研发的国产动漫IP手游《秦时明月》案例出发,分享了渠道运营的经验:

渠道运营一定要注重渠道和市场,了解渠道特性和需求;

越早和渠道沟通 制定细致性的渠道计划和运营沟通;

好的IP会更易吸量,注重首批次用户导入 培养核心种子用户;

充分借助渠道力量 深度合作差异化/精细化运营。

吴国建认为,一个合格渠道运营人员需要具备的技能应该需要有四大能力:市场分析、合作沟通、产品运营、数据分析。

“以前的我们把渠道合作称之为渠道商务,他们更多的是负责商务沟通等事情。现在我们把渠道合作定义为渠道运营。因为作为商务,是否懂得数据分析,是否能够给运营和产品提出改进意见,是否能够做出分析报表,用数据证明给渠道看,产品是有潜力的,有提升空间。如果你做到专业,不相信渠道是不给你的产品推广的机会和资源的,所以我们现在要求渠道也需要去运营产品。”

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渠道运营需要了解各渠道的标准:

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选渠道前要认清自己的产品,用户定位,渠道需求等。选择合适的渠道是对产品有效的助推力。

“市场分析能力就是要求渠道运营需要了解的是在91,360,UC等这种知名渠道里,竞争产品有哪些?哪个产品的ROI高?渠道适合和愿意推哪些产品?渠道的用户属性是否匹配自己产品的用户定位?自己的产品是否在渠道有竞争力?这些是渠道运营要先认清自己的。你的产品在市场上是否有竞争力?如果很有竞争力,各项数据表现非常好,就去找大渠道,捞更多的资源。如果产品不好,倒不如选择一小点的渠道,你的产品在小销渠道那里或许更有竞争优势。”

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“接入一个渠道看似是免费的,其实成本很高。从商务洽谈—技术接入—安排测试—上线资料准备(各种资料攻略,各种尺寸的广告图,各种沟通)—上线后的客服,活动,版本维护,跟渠道的沟通。所以,如果在前期渠道运营人手有限的情况下,建议暂时不要把渠道铺太多,选择适合游戏特性的渠道进行逐步分批来进行。”

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渠道运营需要去了解产品在每个阶段的产品数据产生的原因,从上线渠道开始,浏览到点击到下载到下载成功到注册到留存到影响付费每个环节可能产生的问题点和数据。

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好的产品是注重产品细节的把控和调整,好的产品都是迭代版本调出来的,好的产品是具备“吸金”能力的产品。这些都需要精细化运作去打造。

以下是吴国建演讲内容。

吴国建:大家好。渠道的话,我们之前大家开放了产品以后,把产品开放,要渠道推广资源,实际上我们应该说从13年6月份之前,触控是在这么做,但是后来发现影响不行。渠道商务人员的要求越来越高,因为这里面涉及运营层面、市场层面,还有产品的修改,这些东西对是否能从渠道里得到反馈,能在内容里做很好的支持,这是很重要的,包括像我们现在产品上来之前,跟UC这些渠道进行深度的沟通。

《秦时明月》这个产品做了一年时间。我们从渠道上线以后它的吸纳情况明显高于没有IP的产品,《放开那三国》比我们早一些,但是一样的背景下面,我们《秦时明月》吸账的情况是别的产品的1.5倍以上,这是简单的数据。

内测上线,安卓上11个渠道,三天累计注册用户35万,这个数字超出了我们的预期,其实我们产品在上线之前给到重点渠道评测看我们这个产品是什么级别的产品,当时各渠道给我们反馈,最好的应该是B+的水平,但是现在上线以后到现在大概有一个月时间,现在各个渠道都把这个产品调整成S级,S级规模圈内人也知道大概是什么规模。3月14日,单天收入超过150万。我们业务推进的时候,这个产品确实一开始也没有放在一线的产品去推。这相当于是我们把这个推广渠道做了一个总体的汇总。

刚才我基本说了市场分析能力,还有合作各方能力,刚才尤其说到跟渠道沟通,渠道管理,我们怎么更好沟通渠道需求,数字分析直接关于检测收入是不是跟自己的预期,或者是跟公司设定的目标相一致,这些实际上都是对这个渠道的一个了解的基本的研究要求。

一个产品上渠道以后,到渠道曝光,到真正转化付费,这是倒金字塔的模型,我们只有跟渠道运营人员很好沟通,把这个产品调整成为有影响的状态,才不至于浪费渠道资源,把流量资源全部转化为最佳的状态,运营能力也能在这里面得到体现,运营能力只是说我们有没有精力去完成运营。《秦时明月》上线之后留存不是很高,大概49%,随着时间长略微有一些上线,到后边再往后,又往上拉起来了。

重视渠道这块还是刚才那句话,就是渠道的属性无比自己掌握清楚,后边就是根据渠道的需求改造运营节奏和产品规划,这是非常重要的事情。这个是市场和渠道的整合结合,因为原来,我记得我们一开始做单机的时候,市场侧对这个产品的运营没有直接关联。后来我们发现,这些渠道有市场,或者有媒体属性,怎么通过这些渠道把产品更多推向用户,这是我们已经在开始做的事情,希望各位同行也可以借鉴。

这是我们的市场,从上线前大概一到两周,我们就会各大媒体曝光,预算大概10-15%的,不断增加曝光量,你的产品才有更多入住的机会。每个节点的诉求是不一样的,结合诉求去做这些活动推进的时候,才能产生更好的收益。

我这边就简单说到这儿,谢谢大家!