游戏快报

运营基本功:如何科学的进行用户分类和随机设计?

运营基本功:如何科学的进行用户分类和随机设计?

本文是笔者早年写的部门培训资料,也构成了笔者做运营以来的一些基本意识形态,适合运营新人看,运营老人阅读怕是会得到后面一种体验比较多,毕竟内容实在是过于基础了。这篇文章可能不是为您准备的。

内容制造确实是比较困难,同样的文章,有些人看完了激动不已,有所启发,反复咀嚼。有些人看完了,则是食之无味,意兴阑珊,会有一种“怎么都特么是我知道的,你能不能讲点有用的,我不知道的?”

正式开始之前,我向大家郑重推荐一个行业内很早写运营的原创内容制造者:打不死的小强。大家百度一下即可获取他的博客地址。早年做运营的时候,我曾经连续花了几个通宵扫了小强君超过90%的文章,也构成了早年的运营观。

本文就讲2个点,一个是为用户分类,受小强君启发所成。另外一个点是随机设计,个人的感悟总结。掌握一种办法,不如掌握一种思维方式,行文不周遗漏之处,欢迎各位运营前辈们拍砖赐教。

聊聊我们的用户分类

做游戏运营,经常会把用户分类,叫法更是千奇百怪:轻度、重度、高端、低端、屌丝、土豪、免费、付费、小R、中R、大R……然后有的时候我们又为用户花了多少钱去划定小R,中R,大R的界限,这种事其实没法去定义界限,不同的生命周期,不同的游戏产品,不同的通货膨胀,不具备可比性,笔者向来习惯化繁为简,从游戏运营角度谈谈对用户的分类。

如果你读了上一篇如何做节日活动的内容,文章的开篇呈现的一个设计思路即:

为免费用户找定位,活跃导向。

为付费用户找定位,销售导向。

为土豪用户找定位,自我实现导向。

是的,我的所有营收活动设计都会努力覆盖这三种用户类型,以营收的方式将用户分级,一共就三种,今天我将再次剖析他们。

土豪用户:无所谓性价比,追求最好最高级的

付费用户:在乎性价比,对价格波动比较敏感

免费用户:打死都不付费,逼急了就走

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运营活动要刻意地“为不同用户去设计,才能做到最好的覆盖率。

此时条件反射般地想起另一句话,“没有一种设计是可以取悦所有人的,产品要做减法”,这两者之间存在着辩证关系,了解辩证关系,更利于你做好设计,这里不想剖析,我懒。

针对免费用户——努力破冰,创造参与感。

游戏里面最多的一部分人,这部分用户我个人是不考虑收钱的,甚至连转化都不考虑。我的观点是:付费转化不应该通过运营活动来,每个商业策划都会为游戏设计成固定的破冰付费机制——首充任意金额送XX,首充翻十倍之类的功能,人家在那个性价比前面都不付钱,你别指望人家从一个活动上付费了。

付费与否在人家的面前是原则问题,对于原则……咳咳咳,大部分的情况下是不以你的运营活动为转移。就算是游戏内的默认机制与你的活动设计是收益叠加的,即原来充值6块钱获得100块奖励在活动的叠加下变成200块,我也觉得他们也不会付钱。

尽管如此,我们永远不能放弃做转化!永远不能放弃!做转化!

别怕用户占了便宜,只要能够让他们完成破冰付费,后面的事就好办了,要知道付费和不付费完全是两种不同的用户群体。

即使是用户玩到底就是不花一毛钱,设计活动时,仍旧需要认真考虑他们的活动参与感,要为他们找到定位,否则他们就会感觉得不到重视,长期没有参与感,人家会离开你。参与感的办法挺简单,比如免费体验次数,比如一些基础的参与玩法,设计一些活跃性的活动给他们相信对于你们不是难事。

针对付费用户——性价比递减原则

这一部分是游戏的主力群体,我不喜欢去为用户分大中小R,通过历史充值本不科学,用数字划分更是拍脑袋的事情,不同的游戏设计不一样,既然用户花钱,那么他就是付费用户,他们在你的产品里面待的时间越长,各位运营就有机会,让付费用户们花更多的钱。

每次设计营收内容,在用户支付多少成本获得多少收益的问题下,我的习惯就是逢设计必考虑性价比递减原则。这样才既不亏本也可以让更多的用户参与。

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既然是花钱买东西,值不值不要自己拍脑袋,直接问身边玩游戏的同事,怎样的性价比他们才会掏腰包,多问几个人(最好他们分布在大中小R)就差不多心中有谱了。毕竟每个人的游戏消费观不同,不同时期的需求不同,让典型的用户衡量就好了,价格敏感类的用户,他们会算账,设计者则更需要算账。消费者会根据自己的喜好,以及衡量当下的需求进行付费行为。

付费会存在理性和冲动的两种情况,这取决于活动的营销包装了,广告词是讲究策略的,你是此间高手就能够让更多的人冲动付费,卖的好游戏道具就能够做得好电商的类目运营,运营面对他们都是销售导向,多向电商取经。当然,此处聊用户不聊销售方式。

针对土豪用户——设计竞争付费机制

同理我也不想定义花多少钱是土豪,因为标准不同,但可以确认的是,我们都喜欢土豪用户,但他们真的很少,是主力收入贡献者。

值得说明的是,免费用户会向付费用户转化,但是付费用户绝对不会向土豪用户转化,因为玩游戏花多少钱,不单单是自己有多少钱的问题,更多的是心态问题,我身边有些家财万贯的家伙在游戏里面消费可是理性得很,当然你要留意他不理性的时候是毛情况,了解场景才能有经验,此处举例铺成场景怕是篇幅不够。

几个土豪用户就能占据整个服务器的大部分营收,反而是不健康的游戏生态,同是做收入,1000个人每人掏出10块钱,比100个人每人掏出100块钱要健康,更具备持续性,更安全。

低端的做法就是明码标价,充值/消费多少就送,爱买不买,但你们的老板一般不会同意,不挣钱还落个渣口碑。一把超级武器明码标价卖一万块?屌丝瞬间吓尿不玩了。

中端的做法就是各种随机转盘开箱子,但有关部门和相关部门一般不同意,除非你交保护费。如果你被天朝的衙门关注并敲诈了了,恭喜你,你们已经足够大了。

高端的做法?先思考这几个问题。

假设你是一个组织,拥有世界上最好的福利待遇,每个人都希望进入你的组织,你如何选?

假设你的手里握有10颗“仙丹”,吃了后的效果是让人返老还童年轻20岁,你如何销售它?

假设你是某娱乐场所的老板,你如何招揽用户,并让他们去花最多的钱?

想必你能想到无数的方案,现实生活中各种设计都可以应用在游戏之中。

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为土豪们设计付费竞争环境,让土豪之间通过竞争获取。这一句是不是特别面熟。

前一篇文章(顶级运营深度解析:为什么你的活动不赚钱?)实际上已经用案例去跟大家讲述,我是如何为免费用户找到参与感,让付费用户掏出更多的钱,让土豪用户付给我们更多钱的同时又甘心情愿。

设计付费竞争环境,是最好玩的,最能够让所有用户共同参与的,最能撬动用户活跃度的,最不伤害免费用户,最能满足土豪虚荣心的一种设计,缺点就是成本相对太高。

既然设计付费竞争环境过于复杂,那我们就简单一点,让土豪们跟NPC,跟系统,跟概率较劲的方式吧,我称之为界面玩法,也是现在的游戏里面最常见的玩法。

谈之前吐槽一下,当前的手机游戏,大多数都是单机向的设计,即人跟系统交互,但是未来好的游戏肯定是互动向设计居多的,这才是网游的娱乐方式。单单说游戏里面增加交易和物品流通,你知道运营和研发要为其擦多少屁股么?关于账号安全的问题保证不折磨死你,没有实力和经验的厂商和运营团队不要轻易碰,忠告。

聊聊设计随机的思路和方式

随机就是赌博,随机是最挣钱的,我们每个地方都可以做随机。

优点是简单,做几种客户端表现,配置一个概率表就可以通用。缺点就是用户心里感受不好,跟概率较劲人总会觉得憋屈,中奖了欢天喜地,没中奖觉得系统就特么是个骗子,然后一顿投诉和举报,然后数值策划改一下概率表,做一点参与XX次就必中什么的保护设计。

相关部门和有关部门那边,交一些保护费,换一种包装表现。如果有玩家投诉,你无辜的表示:我们既不卖箱子,也不卖开箱子的钥匙,都是免费送的,用户想开就开,不想开就不开,这种说辞一般能够糊弄过去。如果糊弄不过去,多向衙门交一些保护费也能糊弄过去。

先铺成一个背景,一个非常简单的常规设计。

玩家可以开启一个功能——八卦盘。

设定1:玩家每天可以免费打开一次八卦盘,随机产出8个奖励。

设定2:玩家每天可以免费转动一次八卦盘,获取一个奖励后关闭。

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参与机会可以做随机

玩家说:每天只能打开一次,怎么够?

运营说:每天ROLL个点决定当日打开总次数,不满意的话支付2元钱,再次ROLL点。

奖励列表可以做随机

玩家说:随机产出的8个奖励不满意怎么办?

运营说:每支付2块钱,即可重置一次奖励列表。

获取过程可以做随机

方案1:每转一次花费2块钱,拿到一个奖励,八卦盘关闭。

方案2:每转一次花费2块钱,拿到一个奖励,转盘不关闭,继续花钱转,直到拿光奖励。

方案3:主动去掉1~7个不同的奖励,但至少保留1个奖励,每去一次花费2块钱。

是不是太便宜了?涨价是不是太low了?

所有支付2块钱的地方,价格递增变成

第1次2块

第2次4块

第3次8块

第4次16块

第5次32块……

如果觉得黑,那么第5次以后,每次都32块钱好了。

或者换一种设定,八卦盘是一个用完了就消失的可叠加道具,回到第一种做法——参与机会做随机,你只用把获取的过程弄得要支付更多成本就可以了。

这种随机方案的组合,能够做出千变万化的嵌套随机方案。客户端表现,可不仅仅是八卦盘。可以设计成一个大富翁的迷宫场景,方形环,炼妖壶之类的。

设计的场景不仅仅是页面玩法,比如说每次副本战斗后均可产出一批奖励列表,有好有坏,随机五选一的结果,那么获取的过程中就可以采用“方案3——花钱去破烂奖励”的设计。

随机还分为真随机和伪随机的说法,所有奖励的产出都是通过计算机读取表格实现的,想了解具体的细节各位可以找数值策划交流一下,具体的实现还有很多种方案,一些大转盘的奖池为了控制总奖励的产出是可控的,在随机的产出上也会动一些手脚。本文着重介绍形式和场景。

只要奖励设计的给力,那么用户们就会掏钱,使用随机不单单是利用人好赌的天性,只是因为随机的方式具备娱乐性,相对更容易挣钱。

在做营收上,我从来不会为土豪花多少钱花太多心思,毕竟掌握了方式就不太难,我最花精力则是如何让更多的付费用户参与,完成更多的销售指标,让更多的免费玩家转化为付费玩家,即使打死不转换,也能让他们有参与感。

如此而已。

这篇非常基础,但所有所谓的高端设计都是在基础之上演化而来,所谓的高端只是在特定的情况下解决特定的问题,所有的解决方案都会有一个边界,写高端的内容简单,写基础的东西难,一不小心就容易挨喷。从上一篇“节日活动设计”,到这一篇“随机设计”方法和组合非常多,但是实际的问题是,什么场景?用什么设计?如何实现?

饭要一口口吃,文章要一点点写,知识要一点点更新,饭大官人不敢自夸,但至少努力做到每篇都走心,才对得起每个看我文字的人。

文末,向所有的新人再次推荐——打不死的小强。感恩前人潜心布道,我才能站在巨人的肩膀上去写点什么。


作者简介

饭大官人,不折腾会死星人,个人经历游戏行业诸多岗位,轻度职场强迫症患者,独立思考,天生骄傲,坚信彪悍的人生不需要解释,只为呈现一个真实的自己。

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