游戏快报

定位500亿游戏衍生市场,他拿下100万高付费用户

定位500亿游戏衍生市场,他拿下100万高付费用户

游戏市场越发壮大,衍生产业就越来越吃香,比如葡萄君此前分析的视频广告变现,以及端游时代沉淀下来的工会,还有游戏内的道具、金币、账号交易平台。在国内,游戏交易的市场并不小,以5173为例,该平台的年交易量能达到80亿占市场份额50%左右,整体市场估算或接近200亿人民币。

WechatIMG1213.jpeg

而相对于国内比较成熟的交易体系,海外在这块领域的市场空间更可观,已获得挂牌批准函的上海汇实科技的董事长兼CEO李秋华告诉葡萄君,在他们调研看来,海外至少有500亿人民币以上的游戏交易市场空间。他们在几年前开始介入这个领域,并着重在海外发展道具、金币、账号交易的业务,从2014年到2016年一季度,总营收已经达到1亿8700万,而这仅依靠100万高质量用户就做到了。

目前,这些付费用户的MAU能达到50万,并覆盖到70多个国家和地区,平台单日交易订单能达到5000个,单日流水在15万美金左右。平台涵盖的游戏在60款左右,覆盖了包括《魔兽世界》《英雄联盟》《永恒之塔》《最终幻想14》,FIFA系列等主流的游戏。最近热门的《Pokemon GO》在其平台的日交易量最高也能达到几百单。

WechatIMG1214.jpeg

为了保证业务更稳定地运作和开拓新的市场,汇实科技正在筹备挂牌新三板,另外鉴于拥有了优质的付费用户,他们在尝试游戏代理和发行等二次变现的业务。只是,做到今天的规模,他们也花费了很多努力,李秋华向葡萄君分享了他的经验。

只要游戏存在,玩家就有交易的需求

端游时代,由于掉落率和培养成本的门槛过高,玩家希望获得好的道具或是大量金币,必须投入足够的精力和时间,这促成了游戏外交易市场的形成。另一方面,当一个新玩家需要追上老玩家的进度,追上朋友的等级时,购买账号也成了一种更便捷的方式。过渡到手游时代,这种需求同样存在。

所以,更便捷地获取期望中的游戏内容,这种需求是玩家原生的需求,会伴随着每款热门游戏而发展。

比如在魔兽世界里,玩家对金币的需求就比较大,在英雄联盟里对账号的需求就比较大,到了《Pokemon Go》里,可能就对某些口袋妖怪的需求比较大。那么只要玩家还在玩游戏,我们就有市场空间,而且是随着整个游戏市场发展而发展的。

WechatIMG1215.jpeg

而做交易平台有一个比较明显的优势:玩家的需求永远会跟着最新最好的游戏在不断迭代。所以如果做一款游戏,我们可能并不知道什么会火,但是只要一款游戏火了,我们就能通过提供交易服务,实实在在地切中玩家的需求点,找到他们在游戏中需要的内容。玩家只要告诉我们,他们需要的是什么,而我们就可以去满足。

交易平台能减少玩家获得道具的成本、时间和难度

明确了玩家的需求,接下来我们需要做的就是构建更便捷的体系来满足他们,能够以更低的成本、更少的时间,来更轻易地获取想要的内容,那么玩家自然会使用我们的服务。以这个出发点,我们为玩家提供了交易平台。

比如一些高等级玩家打到多余的金币和道具,可以卖给我们,我们会加价出售,即B2C的模式。目前来说,国内外都有玩家给我们提供商品。

近期我们也开始开展一种全新的模式,即C2C模式。玩家可以选择在我们平台上发布出售商品信息,有需求的买家可以在平台拍下商品,对于在我们平台完成的交易,我们会抽取一定比例的佣金。

WechatIMG1216.jpeg

这样的平台对玩家而言,促使他们付费交易的是游戏本身的内容,所以我们要做的是尽可能服务好玩家,并且尽可能提供所有游戏的服务。大致来看,交易的内容分为金币、道具以及账号,不同的游戏玩家的需求也会存在巨大差异。

比如游戏金币是具有通用性的,用户只需要在平台上下单,我们就给他们金币。而道具需要根据游戏来看,有一些道具会跟游戏进行绑定,那么我们可能会连同账号给到玩家,如果只需要道具的合成材料,那么我们就给玩家合成的材料。账号交易方面,玩家可能会产生换个服务器或者换个号来玩的需求,但是有不希望从1级开始玩起,典型代表就是《英雄联盟》,因为游戏内服务器之间不互通,玩家换服要30级才能更好得体验游戏,买账号就可以避免重新练级的过程。

总体而言,玩家选择交易游戏相关内容,为的是更快、更简单、更实惠地获得内容。

游戏交易平台的三大难点

我们曾考虑过做国内市场,但国内市场其实已经相对饱和。而当人力成本相同的情况下,国内使用人民币,海外使用美金,加上海外用户付费习惯更加良好,所以做海外市场的收益会更大。在这个过程当中,会遇到三个最大的难点:坏账解决、本地化设计、诚信积累。

1. 本地化设计就是简化玩家间的交易成本

不同国家的用户消费习惯都不一样,比如美国人对订单完成时间的要求非常苛刻,下单以后十分钟没有完成,就会给差评,而德国人比较通情达理,会给你6个小时甚至12个小时来完成,实在不行也能跟他们沟通具体的完成时间。

这些差异化的习惯会给平台带来比较大的挑战,所以我们尽可能地以最苛刻的条件来要求自己,比如美国人最苛刻,那么满足了美国人,肯定德国人也是能满足的。

具体来说,我们需要把这种交易过程进行简化:

第一是解决沟通障碍,中国人怎么把东西卖给外国人。

第二是给出解决方案,有这个商品怎么让用户知道。

第三是实现跨境支付,卖出去以后平台怎么拿到这笔钱。

所以首先我们搭建的平台是能够支持多国语言的,目前支持七种,英、德、法、意、西班牙、阿拉伯、俄罗斯。其次是建立用户交易的解决方案,比如中国人需要出售道具给美国人属于一套方案,而中国人出售道具给俄罗斯人,这又是另一套,这意味着在不同语言体系、消费体系、游戏行为体系下,我们都需要做出跨语言沟通的解决方案来应对各种交易情况,有时甚至需要预备数套方案。最后是搭建支付体系并且支持多国主流货币和支付方式。

WechatIMG1217.jpeg

2. 坏账率从20%到0.5%,自研交易风控系统对抗恶意刷单

游戏道具是一种虚拟产品,国外的人不像我们理解中那么诚信,也会有专门的欺诈团伙会拿盗窃的信用卡来刷单,获得一些道具,然后再变卖。这一点困扰着整个行业,平均坏账率能达到3%~5%,而早期我们坏账率最高的时候能达到20%,非常棘手。

但我们现在做到了0.5%,这归功于十年来的积累和分析,以及产品设计上的不断迭代。我们从开展业务的第一天就在跟欺诈团队做斗争,他们也一直在研究我们的规则,试图去破解从而骗单。

首先,我们会记录每个用户的行为,然后寻找他们的行为规律,通过综合星系分析、全球IP库、交易频度、智能黑名单等机制,结合实时的自定义规则,来制定一套能够高度自动化的交易风控系统,来避免一些恶意交易行为。

3. 诚信的建立没有捷径,必须一步一个脚印去做

最后一点是诚信的问题。国外玩家对国人不太信任,要花很长的时间来磨合。他们可能会觉得我们的产品挺好,服务标榜的也挺好,但就是会担心“付了钱你不给我东西怎么办”。这一点必须通过日积月累,一步一个脚印地获取用户的信任,没有捷径。

我们这些年下来最辛苦的就是这点,现在基本已经建立起来信赖的关系。用户之间会交流,也会去网上搜平台的相关评论,服务如何,信誉好不好。而目前,我们的用户覆盖了各个地区,他们都会自发地出来回答这些问题,逐渐打消新用户的疑虑。

同时,我们会观察这些回答,但是不会去干涉它,如果出现了差评,那么说明我们做得不够,这些方面就是下一环节改善的重点,然后反复地优化平台的服务质量。

总体看来,道具、金币、账号的交易占到了公司营收的90%以上。业务规模最大的目前集中在欧洲和美国,但在西班牙、意大利、中东、俄罗斯、南美等地区,玩家的活跃度都很高,市场增长非常明显。

拥有百万优质付费用户,考虑进一步变现

目前我们平台的付费用户达到100万,每月活跃用户也超过了50万人,这对于我们平台来说是一个天然的优势,相当于一款游戏拿到了最顶尖的用户资源。

原因在于,首先在游戏内他们都是付费用户,而他需要的游戏内容,是在游戏之外额外付费来购买的,所以他们是付费意愿很强的高质量付费用户。事实上,我们平台月活跃付费用户的平均付费额度是每个月70~80美金,这也足以说明他们在游戏内的消费水平。

这些高付费玩家都是宝贵的资源,那我们为什么不把他们放到游戏中,来进行变现呢,与其玩别人的游戏,为什么不来玩我们自己的游戏,用这个来变现呢?所以我们也在尝试对平台流量进行二次变现,目前主要做的是发行业务。

我们会找一些比较优秀的游戏产品,拿到我们平台上进行变现,由于玩家付费习惯非常好,所以要求也很高,事实上好的游戏更少。我们选择产品时,不会考虑游戏类型和所处平台,最关键的还是看能不能满足玩家需求。

首先游戏的玩法要比较创新,其次游戏有比较完整的可玩性与付费性,最后是有持续的更新和维护。国外都是比较长线得维护一款游戏,比如《魔兽世界》十几年下来依然有每月数百万的活跃用户。另外一款叫《江湖》的游戏,已经运营十七年了,依然每月有上百万的活跃用户,这在国内来说是难以置信的。所以我们寻找合作商与产品的时候,也希望他们有这样的长线眼光,通过换皮短线操作都是不会考虑的。

而今后随着挂牌计划的推进,我们在点卡、CDkey交易领域的业务也会持续推进下去,同时也会更积极地扩展增速迅猛的新兴市场,再结合发行业务,来充分发挥平台的优势和价值。